5 tips till att förhandla ner priset hos din företagsmäklare
Företagsmäklarsprovisioner är förhandlingsbara. Men vad innebär det att förhandla provisioner då avtal med företagsmäklare ska skrivas?
Hur kan du be en mäklare att ta ut lägre arvode och på så sätt minska dennes avgift? Och varför skulle de komma överens om att göra det? Det är rimliga frågor som snurrar runt i huvudet på någon som ska sälja av sin affärsverksamhet. Är man utanför fastighets-, lokal- och företagsmäklaryrket så är det inte riktigt lätt att förstå hur provisionerna fungerar eller hur företagsmäklare tjänar sitt uppehälle.
Du kan inte lyckas i din förhandling om du inte förstår det inre arbetet som görs vid affärsöverlåtelser. Det finns de som helt enkelt tror att företagssmäklare tjänar alldeles för mycket pengar och alltså skulle vara villiga att gå ner i pris tack vare goda marginaler. Som argument fungerar det sistnämnda inte särskilt bra, för vem skulle vilja gå ner i lön bara sådär?
Det finns bättre sätt att argumentera, och här är några användbara strategier för hur man logiskt och rättvist förhandlar ner provisionen på försäljningspriset. Kom ihåg att vem som helst kan gå till lågpriskedjan med låga priser, men även att det lägre priset brukar avspeglas i kvaliteten. Så med dessa fem tips hoppas vi att du kan anlita en erfaren full-servicemäklare till ett rabatterat pris.
1. Du är i din fulla rätt att förhandla om priset
Företagsmäklarbranschen har inga fasta prismodeller som stipuleras i lag eller via någon branschorganisation vilket gör att du är i din fulla rätt att ifrågasätta det sätt på vilket mäklaren sätter priser. Tänk på att överlåtelser av t ex butikslokaler kan handla om stora summor pengar och varje procentenhet som du lyckas få ner i provision är en sänkt kostnad och många kronor i vinst för dig.
2. Visa din styrka
Sanningen är att det oftast lönar dig bra att vara en hård förhandlare. Internet har skapat mer konkurrens och bättre genomlysning i denna lilla nischade bransch. Du har en naturligt stark startposition inför förhandling eftersom du valt att söka upp mäklaren. Och om ditt kontor eller din affärslokal är i gott skick inom ett attraktivt läge så har du verkligen ett fint utgångsläge att förhandla om pris och ersättning.
För att få ut det mesta i din förhandling bör du gå till tre eller fyra olika företagsförmedlare och be om offerter. Låt din motpart veta att du besökt flera mäklare och använd den informationen du fått från andra för att få dem att spela ut varandra. För att verkligen göra din hemläxa bör du ta reda på företagskonsultens kvalifikationer, styrkor och svagheter genom att ta referenser hos dennes tidigare kunder och nyttja detta i samtalet. Kanske har företagskonsulten råkat ut för disciplinära åtgärder, tunga bakslag eller en lång period av inaktivitet i försäljning eller uppdrag.
3. Förhandla utanför ditt eget kontor
När det gäller tuffa förhandlingar bör du välja att befinna dig utanför ditt kontor. Vi är uppfostrade att vara artiga mot gäster i våra hem och när vi får besök till företaget. Det är tufft om inte omöjligt att spela hård när dina anställda som du normalt har en vänlig ton till finns med i förhandlingen. Bättre är att ta dina förhandlingar på mäklarens kontor.
Glöm inte att du kan förhandla om precis allt och varje del i affärsprocessen, som exempelvis marknadsföringsplanen. Du kan pruta på kvaliteten på fotografen, antal "öppet hus" och i vilka medier annonseringen ska ske.
4. Kom överens om en stege i ersättningen
Tänk incitament för mäklaren. Med hjälp av en strategi att sätta en stege i ersättningen där mäklaren får en viss procent för ett försäljningspris upp till en viss nivå och därefter högre provision ovanför denna, kan du få din agent på tårna och göra det där lilla extra som belönar både dig och honom/henne. Via en sådan stege får alltså din mäklare en bonus för att de säljer din butik, restaurang eller den annan verksamhet du vill sälja, till ett högre pris. Men kom ihåg att detta är finkänsliga förhandlingar där du måste ha en bra uppfattning om vilka nivåer som är rimliga sett till marknadsläget och det arbete som kan krävas. De flesta företagsmäklare är inte villiga att göra affärer på detta sätt utan kräver en större del som fast insats.
5. Det finns alternativ
Om du inte vill använda den dyrare och mer erfarne företagsmäklaren som tillhandahåller hela portföljen av tjänster (annonsering, neutral värdering, juridisk rådgivning, etc) så finns alltid alternativet med enklare bastjänster som du finner hos de stora mäklarbyråerna. De ligger normalt mycket lägre, men där måste du vara beredd att göra en del av arbetet själv. Du kan också hitta mäklare som debiterar dig för ”à la carte-tjänster”, d v s enbart någon enstaka av de tjänsterna och uppgifterna som måste behandlas vid en affärsöverlåtelse.
